Бизнес-тренинги и консалтинг
для современных людей
(ВХОД В НОВОГО ЦЕЛЕВОГО B2B КЛИЕНТА. Увеличение доли «внутри клиента»).
Активные продажи на промышленных или B2B-рынках сильно отличаются от продаж на потребительских рынках (В2С).
Во-первых, у большинства Заказчиков существуют сложившиеся многолетние отношения с существующими поставщиками, скрепленные доверием, личными отношениями и откатами.
Поэтому менеджерам по продажам приходится преодолевать сопротивление и нежелание менять привычные схемы работы. Во-вторых, продавая на В2В-рынках нужно работать с «закупочной цепочкой» со стороны Заказчика, состоящей из снабженцев, производственников, финансистов, юристов, топ-менеджеров.
И для получения контакта менеджерам по продажам необходимо понимать и учитывать в процессе переговоров их противоречивые интересы. В-третьих, для работы с некоторыми клиентами менеджерам по продажам приходится использовать личные бонусы и «вербовать» нужных сотрудников со стороны Заказчика.
Аудитория: менеджеры по продажам каналов: B2B.
Формат программы: очный бизнес-тренинг.
Бизнес-тренер: Сергей Лосев (г. Москва)
Тренинг полностью адаптирован по специфику продаж в канале В2В. За основу взяты кейсы и рабочие ситуации из рабочей среды менеджеров по работе с данным каналом.
Задачи тренинга - освоить и отработать техники:
Повышения настроя, личной уверенности в продуктах своего бренда и результатах работы с клиентом;
Навыки для входа в новых В2В клиентов;
Повышение результативности заключаемых сделок за счет понимания страхов и причин сопротивления клиента;
Навык работы с возражениями (ложными и рациональными) при входе в новых клиентов.
Распределение времени в структуре бизнес-тренинга (формула эффективности):
Продолжительность тренинга: 2 дня (16 академических часов).
Специализация в В2В-продажах как профессия
- Фронт-продукт, который нужен всем
- Продукт из голубого океана
- Уровень сервиса-сроки реакции, редкие позиции, закупщик on-line
- Особый сервис- мы сделаем очистку (СОЖ) и улучшим ваш процесс при работе с брендом конкурента, проведем обучение
Подготовка и планирование
Дистанционное общение с потенциальным клиентом
Практикум
Общаемся с потенциальным клиентом по телефону с вопросом «Удивите меня своей ценой!»/«Мне срочно нужно… (то, чего у нас нет)»
Ведем переписку в мессенджере, все отправили клиенту и тишина…
Типичные схемы поведения/реакции клиента
Общение с ЛПР
Отработка кейсов:
1. Представитель вашего приоритетного клиента говорит, что у них в компании есть поставщик по части нашего ассортимента, и их все устраивает;
2. При общении с закупщиком ответ всегда один и тот же: дайте ниже цену, пообщаемся, «Компания Лютик» сейчас устраивает.
Отработка кейсов:
Работа с возражениями и отговорками
Аргументация и наработка ответов на типичные возражению клиентов:
Инструменты по работе с отговорками:
Аргументация для переключения на вашу продукцию
Переключение В2В клиента с продукции других производителей на вашу продукцию:
Аргументация преимуществ работы с вашим брэндом
Техника отстройки от презентации конкурентов.
Работа с рациональными и ценовыми возражениями
Отработка возражений:
УСЛОВИЯ СОТРУДНИЧЕСТВА
Формат программы обучения: тренинг 2 дня
В стоимость проекта входит: обучение, раздаточный материал, обеды и кофе-брейки.
Стоимость программы обучения: стоимость обучения 1 участника 127 300 тенге.
Даты проведения: 29-30 марта 2024 г. с 10.00 -18.00
Место проведения: г. Караганда.