«Активный отдел продаж»

Длительность: 2 дня

Бизнес-тренер: Лосев Сергей, Колотилов Евгений

Целевая аудитория: руководители отделов продаж; коммерческие и генеральные директора; собственники бизнеса

Тренинг будет полезен и тем, кто только собирается создавать отдел продаж «с нуля» (узнаете, как оно должно быть), и тем, у кого уже есть работающий отдел продаж (узнаете, что можно, нужно улучшить, для получения большей прибыли).

В результате вы узнаете, как построить систему АКТИВНЫХ продаж, в которой стремление менеджеров продавать активно не исчезает со временем. Ну и, конечно же, получите пошаговый план для внедрения. Плюс кучу работающих фишек. Плюс удовольствие от обмена опытом и общения с коллегами. Плюс скрипты, шаблоны, подсказки, «волшебные фразы» для поиска клиентов и еще очень много из того, что поможет вам находить больше новых крупных клиентов.

Программа:

День 1. Организация отдела, найм сотрудников и их обучение.

Организация активного отдела продаж.

• Возможные варианты структуры активного отдела продаж, роли, должности, обязанности
• сотрудников.
• Конвейерный отдел продаж: плюсы конвейера, организация и оптимизация работы конвейерного отдела продаж.
• Модель двухшаговых продаж.
• Ошибки при построении отдела продаж, которых следует избегать.

Как принимать сотрудников в активный отдел продаж.

• Прием на работу менеджеров по продажам.
• Первое собеседование, тандемное собеседование, виртуальная скамейка запасных.
• Как понять, кто годится для активных продаж, а кто нет.
• На что обращать внимание при собеседовании, какие вопросы задавать.
• 3 типа сотрудников: актеры А, актеры В, актеры С.
• Как найти тех, кто будет преданным и лояльным продавцом для вашей компании.
• Модель собеседования на основе фактов «SOAR», которая поможет определить, правду
• говорит кандидат, или нет.
• Ошибки при приеме на работу: эмоциональный выбор и подтверждение собственной правоты.
• Увольнение сотрудников.

Обучение продавцов в активном отделе продаж.

• Чему и как обучать, какими техниками продавцы должны владеть.
• Как проводить групповую и индивидуальную работу с продавцами.
• Как подобрать тренера для корпоративного обучения.
• Как подобрать тренинги, необходимые вашим сотрудникам.
• Руководитель отдела продаж в роли тренера.
• Как своими силами провести тренинг продаж, не привлекая внешнего тренера.
• Техники активных продаж для обучения продавцов в отделе: скрипты «холодных звонков», работа с возражениями « у нас все есть, нам ничего не нужно», «у нас есть поставщик» и «пришлите предложение по почте, мы сами свяжемся если заинтересует».

День 2. Управление, оптимизация, работа с ключевыми клиентами.

Управление активным отделом продаж.

• Выстраивание четкой системы вместо неуправляемого хаоса.
• Как и сколько платить продавцам. Материальная и нематериальная мотивация продавцов.
• Должностные инструкции, формы отчетов, анкеты для клиентов, нормы, стандарты для активных продаж и т.п.
• Прогноз продаж.
• Определение годового финансового плана (Квота).

Оптимизация работы активного отдела продаж.

• Отдел продаж работает, а что дальше?
• Как начать работать быстрее, эффективнее, прибыльнее с теми же самыми ресурсами и затратами?
• Экспресс аудит вашего отдела продаж.
• Построение системы «до-продаж».
• Увеличение средней суммы чека. Дополнительная монетизация существующих клиентов: up-sell, cross-sell, down-sell.
• Реанимация ушедших клиентов.
• Увеличение частоты покупок существующими клиентами.
• Построение системы, при которой существующие клиенты станут сами рекомендовать вас новым клиентам.
• Поиск клиентов через социальные сети – подсказки, ошибки, рекомендации.
• Ценообразование, поднятие цен для клиентов.

Работа с ключевыми клиентами.

• Как организовать работу с самыми крупными, самыми прибыльными вашими клиентами, которые требуют индивидуального подхода.
• Как крупных клиентов найти активным поиском.
• Досье на ключевых клиентов.